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¿Alguna vez habías escuchado hablar del Cross Selling o venta cruzada? Si no lo habías escuchado o no tienes muy claro en qué consiste, aquí te explicamos qué es y como lo pueden aplicar fácilmente en tu empresa.
¿Qué es el Cross Selling?
El Cross Selling es una técnica de ventas que consiste en venderle algo adicional a lo que ya le vendiste o le vendes habitualmente a tus clientes, así de simple y de sencillo.
Tal vez te preguntes; porque si es tan sencillo nunca lo había escuchado o no sé de alguien que lo aplique, lo más seguro es que tú mismo ya hayas comprado algo con esta técnica y ni cuenta te habías dado. Tan solo basta que recuerdes alguna ocasión en la que pasaste por algún restaurante de comida rápida y en la caja te ofrecieron un postre u otro complemento por solo 10 o 15 pesos más, esos productos adicionales son el cross selling y representan millones extras para las cadenas de restaurantes.
Ahora que ya tienes claro qué es el cross selling, es hora de crear una estrategia para implementarlo en tu empresa, no importa si vendes productos o servicios siempre hay alguna forma de implementar el cross selling.
¿No se te ocurre alguna forma de implementarlo? No te preocupes, aquí te dejamos algunos ejemplos que tal vez te puedan ayudar a acomodar esas ideas.
Supongamos que vendes equipo de seguridad, lentes, guantes, cascos, etc. Imaginemos que te hacen una compra de 10 pares de guantes para mejorar el agarre en cargas pesadas, en este caso podrías sugerir al cliente agregar a su compra fajas de soporte lumbar para el personal que usará los guantes, si acaso te dice que ya cuenta con ellas puedes comentarle que es recomendable que estas se encuentren en buen estado ya que si el ajuste de velcro llega a perder adherencia podría abrirse y el colaborador correría el riesgo de sufrir una lesión, como incentivo para la compra de las fajas, puedes ofrecerle un taller gratuito de cómo se deben colocar correctamente las fajas y cuáles son las posturas correctas al cargar objetos pesados.
Tal vez no todos tus clientes te compren la faja junto con los guantes, pero con uno solo que lo haga sería una venta extra para la empresa.
Otro ejemplo sería, suponiendo que manejas servicios de mantenimiento e instalaciones eléctricas, imagina que te llaman para una instalación de un centro de carga en una planta, en este caso los técnicos pueden ofrecer una inspección básica sin costo de los equipos ya instalados; si detectan que todo está correcto, pueden recomendar hacer esta inspección cada cierto tiempo para asegurar el buen funcionamiento de los equipos y evitar cualquier condición de riesgo, también podrían sugiérele al cliente contratar una póliza de servicio la cual incluye ciertas inspecciones al año, así como mantenimiento preventivo de los equipos a un costo preferencial.
Si acaso el técnico encuentra algo que requiera reparación o mantenimiento pueden recomendar hacer la reparación o el mantenimiento aprovechando que ya se encuentra ahí y tal vez ofrecer algún descuento por ser un trabajo adicional al que contrataron originalmente.
Como puedes ver no están difícil implementar la técnica del cross selling en tu empresa, ya seas el dueño, gerente, del área de ventas o un técnico, puedes aplicar esta técnica para incrementar las ventas con los mismos clientes.
También un excelente canal para realizar el cross selling es el E-mail Marketing, lo único que debes hacer es realizar una base de datos de tus clientes y segmentarlos por el tipo de producto o servicio que te han comprado y de esta forma puedes ofrecerles algún producto o servicio adicional relacionado a lo que ya te compraron, como comentábamos anteriormente si ofreces un pequeño incentivo como un descuento o taller gratuito puede que obtengas mejores resultados.
Así es que ahora ya lo sabes, deja de quebrarte la cabeza buscando técnicas especializadas de ventas, tampoco pierdas el tiempo haciendo cientos de llamadas a gente que ni siquiera sabes si requieren tu producto o servicio, enfócate en implementar una buena estrategia de cross selling y podrás generar ingresos extras rápidamente.
Esperamos te haya servido esta información, si fue así por favor compártela con tus socios y colaboradores. Cuéntanos de qué te gustaría que habláramos en nuestros próximos artículos.
¡Que tengas un excelente y exitoso día, hasta la próxima!