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Si te interesa incrementar las ventas en tu empresa de manera rápida, sin invertir tanto tiempo y dinero, en este artículo te presentamos dos estrategias que te ayudaran a lograrlo.
CROSS SELLING y UP SELLING son dos estrategias de venta que pueden ser muy útiles para incrementar el ticket promedio de cada cliente y así lograr mejores resultados financieros para tu empresa.
Estas dos estrategias tienen una gran ventaja ya que, a diferencia de captar un nuevo cliente, lo cual requiere invertir tiempo y dinero, estas se centran en vender algo más al cliente que ya nos compró o está por comprarnos.
Sin embargo, para que estas dos estrategias funcionen es necesario aplicarlas de manera correcta y en el momento correcto. A continuación, te contamos en qué consisten ambas estrategias.
¿Qué es Cross Selling?
Traducido al español significa venta cruzada y se basa en vender ya sea un producto o servicio complementario al que el cliente adquirió y que de esta forma obtenga una mejor solución.
Para dar un poco más de contexto a lo anterior, pongamos un ejemplo. Imagina que estas comprando un destornillador eléctrico en línea y antes de finalizar la compra, te ofrecen agregar al carrito un arnés especial para esa herramienta, con el cual podrás trabajar más cómodamente y protégelo mientras realizas otras tareas. Eso sería una venta cruzada o cross selling.
También podría ser, que un par de días después de haber recibido el destornillador, te envíen un email comentándote los beneficios que obtendrías y como reducirías el riesgo de dañar tu destornillador por una caída, si adquieres el arnés especial para trabajo. Esta también es una muy buena estrategia para aplicar el cross selling
¿Qué es Up Selling?
El up selling a diferencia de la estrategia anterior se enfoca en ofrecer una mejora en la experiencia del cliente adquiriendo un producto o servicio de mayor costo al que tenía previsto.
Por ejemplo, imagina que vas a adquirir un plan de renta mensual para tu celular de $199 con 2 GB de datos, pero el asesor te pregunta, ¿Qué es lo que utilizas más cuando no estás en wifi? Y tu le respondes que tu correo electrónico, ya que recibes muchos correos y estos normalmente tienen archivos adjuntos, por lo cual el asesor te recomienda agregar por $49 más el doble de datos a tu plan. Esto sería un up selling.
Al aplicar esta estrategia siempre es importante hacerle ver al cliente, que si bien el costo de lo que le ofrecemos es mas alto de lo que el tenia contemplado, este incremento lo llevaría a recibir un producto o servicio que se adapta mucho mejor a sus necesidades y le permitirá obtener una mejor experiencia con su compra.
Diferencias entre Cross selling y Up selling
A pesar de que ambas estrategias tienen la misma finalidad, es indispensable saber diferenciarlas para poder aplicarlas de manera correcta.
El cross selling busca generar una venta adicional al producto o servicio que el cliente adquirió y el up selling se enfoca en que el cliente obtenga un mayor beneficio adquiriendo un producto o servicio de un costo superior.
Recuerda tomar en cuenta la situación específica de cada cliente y el momento en el que se encuentra para definir si se utiliza una u otra. Por lo tanto, es muy importante contar con la información precisa de cada cliente o prospecto y conocer en qué parte del proceso de compra se encuentra.
Una ventaja adicional de estas dos estrategias es que ambas ofertas se pueden ofrecer en cualquier momento. No tienen que ser obligatoriamente en la compra inicial.
Ahora que ya conoces la diferencia y los beneficios del cross selling y up selling, comienza a aplicarlos en tu estrategia comercial. Estamos seguros que te ayudaran a mejorar tus resultados.
Esperamos te haya servido esta información, si fue así por favor compártela con tus socios y colaboradores. Cuéntanos de qué te gustaría que habláramos en nuestros próximos artículos.
¡Que tengas un excelente y exitoso día, hasta la próxima!
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